Business & Sales Blog

08.01.2024

Unternehmerinterview Frank Mohr, Sales-Mentor & Trainer

Im Her­zen des mo­der­nen Ver­triebs pul­siert ein Rhyth­mus, den nur we­nige wirk­lich ver­ste­hen. Frank Mohr ist zwei­fel­los einer der maß­geb­li­chen Takt­ge­ber in die­sem Be­reich. Mit über drei Jahr­zehn­ten Er­fah­rung in den ver­schie­dens­ten Fa­cet­ten des Kun­den­kon­takts hat er sich nicht nur eine be­ein­dru­ckende Ex­per­tise er­a­r­bei­tet, son­dern auch eine bei­spiel­lose Lei­den­schaft für das Hand­werk des Ver­triebs ent­wi­ckelt. Von den An­fän­gen in der Me­di­zin­tech­nik über Po­si­ti­o­nen im Ver­kauf bis hin zur Ver­triebs­lei­tung - Mohr’s Reise hat ihm ein tie­fes Ver­ständ­nis der Bran­che und ihrer Dy­na­mik ver­mit­telt. Doch was ihn be­son­ders aus­zeich­net, ist seine Fä­hig­keit, die­ses Wis­sen und diese Be­geis­te­rung mit an­de­ren zu tei­len.

Seit 2001 hat er es sich zur Mission ge­macht, die nächste Ge­ne­ra­tion von Ver­trieb­spro­fis aus­zu­bil­den und zu in­spi­rie­ren. Sein un­ver­wech­sel­ba­rer, hu­mor­vol­ler An­satz und seine po­si­tive Ein­stel­lung ma­chen ihn nicht nur zu einem ge­frag­ten Trai­ner und Coach, son­dern auch zu einem ge­schätz­ten Men­tor. Er ver­steht es, das oft kom­plexe Ge­biet des Ver­triebs auf zu­gäng­li­che und un­ter­halt­same Weise zu ver­mit­teln, immer mit einem Au­gen­zwin­kern und einem tie­fen Re­spekt für seine Zu­hö­rer und Kun­den.

In un­se­rem fol­gen­den In­ter­view tau­chen wir tie­fer in die Welt von Frank Mohr ein, er­kun­den seine Phi­lo­so­phie und holen uns wert­volle Ein­bli­cke aus sei­ner lan­gen und er­folg­rei­chen Un­ter­neh­mer-Kar­riere. Egal ob Sie ein Neu­ling im Ver­trieb sind oder ein er­fah­re­ner Ve­teran - Mohrs Ein­bli­cke sind ein Muss für alle, die im mo­der­nen Ver­trieb­s­um­feld er­folg­reich sein möch­ten.

Herr Mohr, wie haben Ihre Anfangsjahre als Techniker in der Medizintechnik Ihren Ansatz im Vertrieb geprägt?

In meinen Anfangsjahren in der Medizintechnik wurde mir rasch bewusst, dass fachliches Know-how zwar essentiell ist, noch mehr aber die Art und Weise, wie man dieses Wissen auch verkaufsstrategisch kommuniziert. Mit Begeisterung für meine Arbeit strebte ich immer danach, komplexe Sachverhalte dennoch einfach und verständlich darzustellen. Dadurch fand ich mich oft im Zentrum von Verkaufsgesprächen wieder, obwohl ich primär als technische Unterstützung da war.

Der Umgang mit medizinischem Personal, welches stets auf höchstem Niveau agiert, prägte mein qualitatives aber auch kommunikatives Verständnis: Fachkenntnis ist das Fundament, aber die Kommunikation baut die Brücke. Technisches Wissen kann sowohl ein Vorteil als auch eine Herausforderung sein. Während es dem Verkäufer ermöglicht, das Produkt in all seinen Facetten zu verstehen, kann es auch dazu führen, dass man sich zu sehr in Fachsprache verliert.

Als Techniker wurde ich oft zu Reparaturen gerufen. Das gab mir die Möglichkeit, das ehrliche Feedback der Kunden zu hören – auch über Aspekte, auf die sie vor dem Kauf nicht hingewiesen wurden. Ich habe gelernt, dass wahres Vertrauen nicht nur durch das Betonen der Stärken, sondern auch durch den ehrlichen Umgang mit den Schwächen eines Produkts gewonnen wird.

Letztlich hat diese Phase meiner Karriere die Grundlage für meinen Ansatz im Vertrieb gelegt: Es geht darum, den Kunden wirklich zu hören und seine Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen, nicht nur die Fakten des Produkts.

»Es geht darum, den Kunden wirklich zu hören und seine Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen, nicht nur die Fakten des Produkts.«

Was hat Sie dazu bewegt, den Sprung zu wagen und sich 2005 als Vertriebstrainer und Coach selbstständig zu machen?

Das für mich aufregendes Jahr, 1997! Ich war Teilnehmer eines Vertriebstrainings, welches sich eigentlich um das unscheinbare Thema Wartungsverträge und Verbrauchsmaterialien drehte. Doch der Trainer hatte etwas: Eine Mischung aus Charme, Witz und spielerischer Leichtigkeit, die den Funken in mir zündete. “Das möchte ich auch!”, dachte ich. Doch die Zeit war noch nicht reif und so ließ ich diesen Gedanken in mir wachsen.

In meiner Ausbildung zum Vertriebstrainer durfte von beeindruckenden Persönlichkeiten lernen – Mentoren, die komplexe Sachverhalte entwirrten, als würden sie ein Kindermärchen erzählen. Namen wie Peter Volke, unter dessen Fittichen Talente wie Martin Limbeck erwuchsen, begleiten meine Bildungsreise.

Meine Erfahrungen in verschiedenen Unternehmen unterschiedlicher Größe und Kultur trugen auch dazu bei. Während in einem großen deutschen Medizintechnik-Konzern der Schwerpunkt auf fachlicher Schulung lag, betonte ein amerikanisches Unternehmen, für das ich arbeitete, sowohl technische als auch verkäuferische Fähigkeiten. Ein niederländischer Player tanzte eher aus der Reihe. Hier sah ich die Chance, ein neues Kapitel in der Vertriebsausbildung zu schreiben.

Bei all diesen Überlegungen stand eine Konstante fest an meiner Seite: Meine Frau Elke. Sich in Deutschland selbstständig zu machen ist kein Spaziergang im Park. Aber mit einem unerschütterlichen Partner an der Seite fühlt sich selbst das wackeligste Seil wie fester Boden an.

Warum also Vertriebstrainer und Coach? Nun, zum Anfang des Tages wollte ich nicht nur den Wecker ausschalten, sondern auch mit einem Lächeln aufstehen. Das Coaching und Mentoring ist meine Leidenschaft. Eine Achterbahn? Sicherlich. Aber die Aussicht von dort? Unbezahlbar!

Sie haben eine Vielzahl von Ausbildungen und Zertifikaten erworben.
Welche war für Ihre Karriere als Trainer und Speaker am einflussreichsten und warum?

Ausbildungen und Zertifikate – jede für sich ein kleines Puzzleteil in meinem bunten Karrierebild. Sicherlich ist das Sales-Training, meine Zeit beim IWP und das Abenteuer zur Ausbildung als Mediator wegweisend gewesen. Während der NLP-Master und die IWP-Etappe mich dazu inspirierten, den Tellerrand nicht nur anzusehen, sondern darüber hinauszuspringen, lehrte mich die Mediatorenschulung die Kunst des “Zwischen-den-Zeilen-Hörens” – im Vertrieb und Coaching ein wahres Goldnugget.

Was mein Wirken jedoch wirklich unverwechselbar macht, ist diese Melodie aus allen meinen Trainings und einem Schuss Lebenserfahrung. Mein Credo? Eine Symbiose aus Theorie und handfester Praxis, damit meine Klienten nicht nur kluge Köpfe, sondern auch geschickte Hände haben.

Ein besonderer Dank geht an meinen Mentor Klaus Weuffel, der bei mir den Funken für diesen Beruf entzündet hat. Seine Lehren und sein Ansatz haben einen bleibenden Eindruck hinterlassen und prägen bis heute meine Arbeit

»Ein besonderer Dank geht an meinen Mentor Klaus Weuffel, der bei mir den Funken für diesen Beruf entzündet hat.«

Was ist der Hauptunterschied zwischen Ihrem Training und dem vieler anderer Vertriebstrainer?

Der hauptsächliche Unterschied in dieser Branche ist vorwiegend der Mensch. Der Rest sind unterschiedliche Erfahrungen, Ausbildungen und Wertemodelle. Kern meines Trainings ist das Konzept des “Personality Seller”. Es geht nicht nur darum, Verkaufstechniken beizubringen, sondern das individuelle Potenzial und die Persönlichkeit jedes Einzelnen zu erkennen und zu nutzen. Stellen Sie sich vor, jeder von uns hat diese persönliche Note, die, wenn richtig eingesetzt, im Verkauf Wunder wirken kann.

In mein Trainingsprogramme fließen meine ganz persönlichen Anekdoten und Lehren aus dem reichen Fundus meiner Erlebnisse und Ausbildungen. Mein Ziel ist, komplexe Inhalte verdaulich machen und die Leute dazu inspirieren, ihre eigenen Limits zu überschreiten.

Viele im Verkauf suchen nach dem “Zauberwort”, den ultimativen Kaufschlüssel. In Wahrheit geht es jedoch darum Gespräche zu reflektieren, zu antizipieren, um Übung und die Bereitschaft zur Veränderung. Es geht darum bessere Kundengespräche zu machen, Aufträge für sich zu gewinnen und zufriedene Kunden zu haben.

»Mein Ziel ist, komplexe Inhalte verdaulich machen und die Leute dazu inspirieren, ihre eigenen Limits zu überschreiten.«

Was glauben Sie, macht Ihre Vorträge und Seminare so besonders, dass Unternehmen Sie als zuverlässigen Partner betrachten?

Es ist die unverwechselbare Kombination aus Tiefe, Relevanz und einer Prise “echte Welt”. Ich gehe nicht nur Theorien durch, sondern bringe Realität aus dem Leben mit, die jeder auf seine Weise in seinen Vertriebsalltag einbauen kann. Anstatt starr einem festen Trainingsprogramm zu folgen, tanze ich – metaphorisch gesprochen – je nach Rhythmus des Unternehmens, mit dem ich arbeite. Das ermöglicht eine Art von Sales-Training, das nicht nur Wissen übermittelt, sondern sicherstellt, dass dieses Wissen auch wirklich Ergebnisse bringt.

Ein weiterer entscheidender Aspekt meiner Arbeit ist die Verschmelzung von Fach- und Verkaufswissen. Dabei geht es darum, das bereits vorhandene Fachwissen der Mitarbeiter zu nehmen und mit bewährten Verkaufstechniken zu kombinieren. Dies schafft eine fachspezifische Verkaufskommunikation, die sowohl effektiv als auch authentisch ist.

Ich betrachte mich weniger als jemanden, der einfach in den Seminarraum kommt und einen Vortrag zum Thema Leadgewinnung, Kaltakquise oder Einwandbehandlung hält. In sehe mich als Partner, mit einem klaren Ziel gemeinsam Erfolg zu kreieren. Es ist dieser Teamgeist und das Zusammenwirken, das meine Arbeit nicht nur bedeutungsvoll, sondern für viele unverzichtbar macht.

Ihr Humor und Ihr lockeres Herangehen sind oft erwähnt.
Wie integrieren Sie diese Elemente in ernsthafte Vertriebsthemen, ohne die Kernbotschaft zu beeinträchtigen?

Man hat mir oft gesagt, ich hätte diesen besonderen Draht zum Lachen, gepaart mit einer Prise “Jungenhaftigkeit”, wenn es um meine Trainings und Vorträge geht. Das mag stimmen, weil ich fest glaube, dass Lernen am besten mit einem Lächeln auf dem Gesicht passiert. Zwischen den ernsten Zeilen des Verkaufs baue ich gerne humorvolle Brücken, damit das Wissen nicht nur im Kopf, sondern auch im Herzen landet.

Dadurch verliert das Thema jedoch nicht an Ernsthaftigkeit. Ob es ein kleiner Scherz, eine charmante Anekdote oder einfach ein spielerisches Zwinkern ist, ich sorge immer dafür, dass der Spaß den Kern der Botschaft nicht überlagert. Während ich zugebe, oft ein Schalk im Nacken zu haben, ist mein Hauptziel stets klar: Den Verkauf so zugänglich und verständlich wie möglich zu machen.

Ich hab’ mal gesagt: “Wer im Vertrieb zum Lachen in den Keller geht, der sollte vielleicht umschulen!” und ich stehe dazu. Denn das Verkaufen ist eine Kunst, und ein Künstler muss wissen, wann er das Publikum zum Lachen oder zum Nachdenken bringen soll. Für mich ist es wichtig, stets den richtigen Ton zu treffen, um dem Lernerfolg meiner Teilnehmer gerecht zu werden.

Wie gehen Sie mit dem Feedback und den Reaktionen Ihrer Seminar- und Vortragsteilnehmer um?

Rückmeldungen und Meinungen meiner Seminar- und Vortragsteilnehmer sind für mich unerlässlich. Sie dienen als Barometer meiner Effektivität und zeigen mir, inwiefern die Inhalte ihren Nerv treffen. Ich bin überzeugt: Wer wirklich wachsen will, muss offen für Feedback sein. Allerdings ist nicht jede Kritik gleich: Kritik ohne Lösung, ist für mich nur Beschimpfung! Mein Ziel ist es, aus Rückmeldungen zu lernen und sie konstruktiv umzusetzen.

In meinen Veranstaltungen nutze ich spezielle Feedbacksysteme, die es den Teilnehmern ermöglichen, ihre Meinungen und Wünsche zu äußern. Das erlaubt mir, direkt auf individuelle Bedürfnisse einzugehen und meine Methodik kontinuierlich zu verfeinern.

Ein Beispiel: Ich nutzte früher ausgiebige Einleitungen zu Beginn meiner Seminare. Dies fanden die Teilnehmer immer sehr angenehm. So kamen sie in einem angemessenen Tempo für die nächsten zwei oder drei fordernden Tage in Fahrt. Doch mit der Zeit kam die Rückmeldung, dass es zu langatmig sei. Deshalb habe ich diese Phase angepasst, um den aktuellen Bedürfnissen gerechter zu werden.

Ihre Kindheit war durch die Scheidung Ihrer Eltern geprägt. Wie hat diese persönliche Erfahrung Ihren Ansatz im Geschäftsleben beeinflusst?
Die prägende Erfahrung, durch die Scheidung meiner Eltern in meiner Kindheit hat zweifelsohne tiefe Spuren hinterlassen. Schon in jungen Jahren war ich Zeuge von Konflikten, Gerichtsterminen und der emotionalen Achterbahnfahrt, die eine Trennung mit sich bringt. Aufgewachsen bei meiner liebevollen, fürsorglichen, aber oft überforderten Mutter, hatte ich oft das Gefühl, zwischen zwei Welten zu stehen, was sich in meiner schulischen Performance widerspiegelte, die nicht den besten Start ins Leben versprach.

Meine Kindheit lehrte mich, dass ein Mentor – ähnlich wie die Vaterfigur – entscheidend für die persönliche Entwicklung sein kann. Meine Wende kam mit meinem Meister während meiner Lehrzeit als Elektriker. Sein Glaube an meine Fähigkeiten und sein unerschütterliches Vertrauen in mein Potenzial legten den Grundstein für meinen zukünftigen beruflichen Weg.

Um in meiner Jugend zurechtzukommen, entwickelte ich die Fähigkeit, mich verschiedenen Situationen anzupassen. Dieses Talent, mich flexibel zu bewegen und authentisch zu sein, ist heute einer meiner größten Assets. Obwohl ich die Herausforderungen meiner Kindheit nicht romantisiere, erkenne ich ihren Wert. Sie formten Charakterzüge und Resilienz, die für meinen heutigen Erfolg entscheidend sind.

Wie hat das Teilen Ihres Lebens mit Ihrer Familie Ihre berufliche Laufbahn und Ihre Einstellung zum Vertrieb beeinflusst?

Meine Familie ist das Fundament meines Lebens. Mit meiner Frau, die seit 35 Jahren an meiner Seite steht, und unserem Sohn Nicolas, bildet sie mein Rückgrat.

Das Vertrauen und der Glaube meiner Frau in mich war es, was mich auf den Weg als Trainer brachte. Ich kann mich noch genau an den Moment erinnern, als sie mich ermutigte, diesen Schritt in die Selbstständigkeit endlich zu wagen. Ohne ihre Unterstützung wäre ich vielleicht nie meiner wahren Berufung gefolgt und nicht dort wo ich heute bin.

Kommunikation ist der Schlüssel in unserem Familienleben. Wir tauschen uns offen über unsere Höhen und Tiefen aus, und diese offene Kommunikation hat meine Geschäftsansätze geprägt. In meiner Vertriebsarbeit verwende ich oft das Bild der Brücke zwischen zwei Seiten, angelehnt an unsere familiären Werte. Nur wenn beide Seiten sich annähern, kann eine stabile Verbindung entstehen. Dieses Verständnis des Kompromisses hat mich in vielen Geschäftssituationen unterstützt.

Trotz beruflicher Herausforderungen und zeitlichen Engpässen, sorge ich immer dafür, dass Familie an erster Stelle steht. Effiziente und automatisierte Systeme in meinem Arbeitsalltag ermöglichen es mir, genug Zeit für sie zu haben.

Warum haben Sie sich dazu entschieden, Lernkartensets zu erstellen, und wie werden diese von Vertriebsmitarbeitern aufgenommen?

Die Idee entstand, als ein Freund sich über ein teures Kartenset eines bekannten Vertriebstrainers beschwerte, in dem die Hälfte der Karten lediglich Werbung für andere seiner Produkte waren. Zusammen entstand der Entschluss: “Das können wir besser.”

Anfänglich hatten wir einen Verlag im Blick, doch nach Enttäuschungen verkauften wir sie direkt bei Veranstaltungen oder sie sind ein Giveaway in meinen Kursen. Die beiden Sets zu den Themen »Einwandbehandlung« und »Akquise« bieten echten Mehrwert. Die positiven Rückmeldungen zeigen: Das handliche Format wird geschätzt, da es immer parat ist - anders als Ordner oder digitale Dateien, die schnell vergessen werden. Mit diesen Karten haben Vertriebsmitarbeiter immer wieder einen frischen Verkaufs-Tipp in der Tasche. Diese Herangehensweise hat die Lernkurve meiner Teilnehmer nachhaltig beeinflusst.

Was war die Inspiration für Ihr Buch »AN(GE)KOMMEN!« und welches Feedback haben Sie seit seiner Veröffentlichung erhalten?

Die Inspiration für “AN(GE)KOMMEN!” kam aus dem universellen Wunsch, mit anderen Menschen ordentlich in Kontakt zu treten. Das Buch ist in erster Linie ein Spiegel meiner persönlichen und erlebten Erfahrungen. Diese Erfahrungen aus zwei Jahrzehnten im anspruchsvollen Markt der Trainer und Coaches inspirierten mich den Lesern zu zeigen, wie man einen guten Eindruck hinterlässt und Selbstakzeptanz lernt. Obwohl das Schreiben für mich eine Herausforderung war, fühlte ich eine tiefe Notwendigkeit, diese Erkenntnisse mit anderen zu teilen.

“AN(GE)KOMMEN!” richtet sich an jeden, der sein persönliches Auftreten verbessern möchte und natürlich an alle, die in beruflichen Kontexten erfolgreich kommunizieren müssen. Ich habe dabei einen Schreibstil gewählt, der wirkt, als würde ein Freund zu einem anderen sprechen. So wie ich selbst ein Buch gerne lesen möchte.

Seit seiner Veröffentlichung wurde das Buch auf allen großen Plattformen positiv aufgenommen. Die zahlreichen Bewertungen und sogar ein Platz auf der Bestsellerliste zeugen von seiner Relevanz und Wirkung.

»Die Inspiration für “AN(GE)KOMMEN!” kam aus dem universellen Wunsch, mit anderen Menschen ordentlich in Kontakt zu treten.«

Sie haben in den letzten Jahren eine beeindruckende Anzahl von Qualifikationen und Auszeichnungen erworben.
Gibt es einen besonderen Moment oder eine besondere Anerkennung, die für Sie am bedeutsamsten war?

In den letzten Jahren habe ich mich ständig weitergebildet und viele Qualifikationen und Auszeichnungen erhalten, darunter meinen Meisterbrief, die Ausbildung beim Institut für Wirtschaftspädagogik und den NLP-Master. Stolz bin ich auch auf das Siegel zum Top-100-Trainer Deutschland, welches mir zeigt, dass meine Arbeit anerkannt wird und ich auf dem richtigen Weg bin.

Ein markanter Punkt war das erlangen meines Meisterbriefs und das anschließende Studium zum technischen Betriebswirt über die Abendschule. Diese Qualifikationen haben mir gezeigt, dass unabhängig von den anfänglichen schulischen Leistungen oder persönlichen Herausforderungen jeder Mensch in der Lage ist, Großes zu erreichen.

Trotz der finanziellen Herausforderungen, alle meiner Weiterbildungen selbst finanziert zu haben, bestätigte sich für mich immer wieder: Investitionen in Wissen bringen die höchsten Zinsen! Ich kann mit Zuversicht sagen, dass sich all die harte Arbeit, Mühe und Investition im Laufe der Zeit mehrfach ausgezahlt hat.

Warum haben Sie sich dazu entschieden, eine Ausbildung zum Method Actor am Lee Strasberg Institute zu absolvieren?
Wie hat dies Ihren Ansatz als Speaker oder Trainer beeinflusst?

Die Ausbildung zum Method Actor am Lee Strasberg Institute verband meinen Wunsch, New York zu erkunden, mit der Vertiefung meiner Verkaufsfähigkeiten. Als Trainer und Verkäufer ist es für mich von großer Bedeutung, mich emotional in das jeweilige Thema oder den Kunden einzufühlen und genau hier liegt unter anderem die Stärke des Method Acting.

Obwohl ich bereits in NLP geschult war, bot mir dieser intensive dreitägige Workshop eine Erweiterung meines Verständnisses. Ich habe einige der gelernten Techniken in meine Trainings übernommen, ohne strikt zwischen den Methoden zu unterscheiden. Für die Teilnehmer ist es schlichtweg ein wirkungsvolles Verkäufertraining mit praktischer Ausrichtung.

Hervorheben möchte ich, dass meine Frau Elke und ich neben dem Veranstalter-Zertifikat auch ein persönliches Zertifikat vom Lee Strasberg Institute of Theatre and Film erhalten haben. Das war eine besondere Anerkennung, die nicht jedem Teilnehmer zuteilwurde.

Was sind Ihre zukünftigen Pläne und Ziele, sowohl persönlich als auch beruflich, und was können wir in den nächsten Jahren von Ihnen erwarten?

Die jüngsten Entwicklungen haben mir gezeigt, dass sowohl große Vertriebsteams als auch Einzelunternehmer von meinem Know-how profitieren können. Daher richte ich nun auch meinen Fokus verstärkt auf Unternehmer, um ihre Kundengewinnung und Verkaufskommunikation auf das nächste Level zu heben.

Mein Anspruch ist die stetige Weiterentwicklung. Bald werde ich diverse Online-Video-Kurse launchen, welche die bestehende Angebote, wie die »28-Tage-Email-Sales-Challenge« und den »Erste Hilfe - Kundengewinnung« Videokurs und meinen kostenlosen Business- und Sales-Check ergänzen. In der Zusammenarbeit mit Oliver Albrecht, dem Experten für Marketing und Automatisierung, bieten wir einen holistischen Ansatz von der Leadgewinnung bis hin zum zufriedenen Kunden.

Technologische Fortschritte sind sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance. Mein Versprechen? Kontinuierliche Anpassung meiner Angebote und Inhalte, um stets den sich ändernden Bedürfnissen meiner Klienten gerecht zu werden.

Dieses Interview wurde gemacht von der Seite Unternehmer im Portrait

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